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“一个账户保全家”还有多远?首份家庭账户白皮书发布,服务有三大模式,发展有五大挑战

baidu.com 2019-09-23 11:26:08

 

9月19日,横琴人寿联合普华永道发布《中国保险家庭账户白皮书(2019)》(下称《白皮书》),在业内首次系统展示保险家庭账户的特征、挑战、未来趋势等内容。横琴人寿成立时间三年,尽管时间不长,但其成立以来就将保险家庭账户模式作为战略核心,并表示未来也不会改。

目前,保险公司绝对多数是以个人客户为对象在静态地提供产品和保障,但从实践看,客户更需要的往往是对整个家庭的综合保障,并且能够随着家庭成员或所处阶段的变化进行动态调整。

《白皮书》将关注点放在“家庭客户”上,旨在推动保险业将业务切入角度从个人转变到“家庭”,并呼吁行业关注和重视家庭保险,共同用“一个账户保全家”的保险家庭账户模式,来服务我国4.5亿个家庭、更好满足其保障需求。

保险与家庭的天然关联

《白皮书》揭示了中国家庭的保险现状,反映出家庭与保险有内在的关联。如:近81%的保单,是买给自己的,而近90%的受益人是家人。也就是一张保单具有的投保人、被保险人、受益人等要素,天然地会将家庭成员联系在一起。

同时,处于不同阶段的家庭,由于其经济情况、风险偏好不同,对保障的需求也有差异,涉及到不同保险。

形成期家庭,意外、重疾以及医疗险的需求较高,但该阶段保费贡献较少;

成长期家庭,对重疾以及医疗保险的需求明显升高,保费贡献高,并产生了子女教育需求;

成熟期家庭,逐步加强对养老保险以及健康险的需求;

夕阳期家庭,对养老保障更加重视。

《白皮书》基于iHome截至9月12日注册的11.23万家庭数据,并结合横琴人寿数据,共获得保险消费者家庭5.73万户,保单18.48万份,定量分析户均件数和保额后发现,处于生命周期不同阶段的家庭投保行为也有所差异。

保险家庭账户的逻辑

“保险公司从挖掘商业价值和经营客户、服务客户的维度上,必须要站在客户的家庭、家人的需求整体的角度来思考。” 普华永道金融行业管理咨询合伙人周瑾称,这是分析保险家庭账户的理论基础。

此前,在接受券商中国记者专访时横琴人寿董事长兰亚东曾阐释过为何坚定看好保险家庭账户。其一,从业多年让他感受到,传统的个人保单的保险展业做法,让一家人经常面临保险“用不到”的尴尬——把保单卖给一个家庭最重要的经济支柱,但是反而是其他没有买保险的人生病了或发生意外了。其二,以往做得好的优秀保险代理人,基本是以家庭为单位来展业的,在销售和服务的过程中不自觉地形成了家庭一体化的考虑和结果。

“家庭是最好的风险承载器,所有家庭风险都可以用保险保障的方式覆盖,”横琴人寿联席总裁黄志伟表示,无论是财产的损失、意外的发生、子女的教育、健康保障或是财富的传承,都可以用保险的方式来进行解决和覆盖。

所谓“保险家庭账户”,不仅是单一产品或多个产品的组合,而是基于家庭全生命周期的动态持续的保险解决方案。

其特点是能够将每个家庭成员之间的保险产品与服务有效联动起来,让消费者以家庭为单位进行保单管理、风险测评、定制保障方案、共享服务等,实现一个账户满足全家保障需求。同时,家庭账户还会链接与家庭相关的增值服务,包括家庭的品质生活、健康管理、亲子教育、财富管理等。

《白皮书》显示,相较传统保险个人账户,保险家庭账户的全面保障、统一管理等特性,一定程度上可帮助解决保险消费者家庭保障及服务未被满足,保险公司客户管理效率低等痛点。

对于趋势,《白皮书》认为,家庭账户有望推动保险公司进行客户战略升级和核心能力打造,并赢得未来竞争优势。

据黄志伟介绍,横琴人寿保险家庭账户的战略合作工具“iHome”家庭保障平台数据显示,自6月28日上线到9月19日的80天内,新增8万个家庭保险账户,每天平均增加1000个以上。

基于保险家庭账户,有三个服务模式

基于保险家庭账户模式,《白皮书》认为,保险公司可提供三种服务模式,同时也可视为三个发展阶段的模式:

第一,以家庭客户为中心,可以为家庭成员提供动态的、持续的一揽子保险解决方案。其服务体现是产品组合,或一张保单保全家。

第二,以深度挖掘家庭客户价值为目的,可以为家庭成员提供以健康管理和品质生活为代表的持续动态的增值服务。服务体现是保险+家庭客户权益,即在保险服务之外,挖掘家庭整体行为偏好和服务需求,给予相关配套客户权益或增值服务,比如日常生活类、健康服务类权益,实现家庭保障升级。

第三,以数据和平台为依托,可以追踪家庭成员健康状况、保障需求及生活消费等信息,打造家庭服务管理平台,动态化为家庭进行风险测算、保单评估、保险规划以及健康管理等智能服务。

发展也面临客户、险企、监管等方面的挑战

《白皮书》认为,保险家庭账户能为保险消费者提供更加持续、动态和全面的保障服务,同时也帮助保险公司提升客户管理效率,增强客户黏性与价值开发,应该是大有发展空间。但是,其也提到,保险家庭账户也有一定的现实挑战,包括客户、保险公司、监管等层面。

家庭账户的发展有赖于保险公司战略导向、经营理念、发展阶段、技术及人才经验等因素,也会受到消费者对保险家庭账户的接受度和个人隐私保护意识等因素的影响,同时还需要受到监管层面相关法律限制等。

比如,对保险公司来说,《白皮书》具体提出了五大方面的挑战:

1)战略导向:以客户价值为战略导向固然具有长期价值,但前期投入大,短期经济效益不显著,股东及管理层是否有耐性贯彻执行?

2)经营理念:以客户为中心的经营理念转变,保险公司是否能从数据分析、客户画像、产品开发和综合服务提供等方面实现转型?

3)发展阶段:人口红利逐步消失,营销人员能效下降,家庭账户营销活动是否能够良性地推进?

4)技术手段:家庭账户是基于数据精准设计产品和提供服务,但行业的数据基础、精算技术和系统架构是否能支撑家庭账户的发展?

5)人才与组织:家庭账户依赖客户价值挖掘和数据分析,保险公司是否储备从事专业客户价值分析的人才?

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